Leichte Verschlechterung der Lage bei rückläufigen Umsätze und deutlich pessimistischeren Erwartungen  

Im 45. Online-Vertriebsbarometer von Ende März bis Mitte Mai 2026, hat über ein Viertel (25,3%) der Teilnehmer ihre aktuelle Geschäftslage mit gut oder sehr gut beurteilt. Der Anteil der positiven Beurteilungen war damit gegenüber dem vergangenen Herbst etwas niedriger (-2,3%) und geringer als der Anteil der um 2,4% gestiegenen negativen Bewertungen von 28,1%. Der Anteil der zufriedenstellenden Beurteilungen blieb mit 46,6% nahezu konstant.

Bei der durchschnittlichen Beurteilung der eigenen Branchenlage, die immer wesentlich kritischer gesehen wird, ist der Anteil sehr guter Beurteilungen, bei konstantem Anteil (10,4%) guter Bewertungen zwar um 0,6% auf 2,0% gestiegen, aber 43,4% (+6%) der Teilnehmer beurteilten die Lage ihrer Branche schlecht. Fast so viele, wie der um 6,5% gesunkene Anteil von 44,2% befriedigender Einschätzungen.

Die kurzfristigen und die langfristigen Geschäftsaussichten wurden ebenfalls schlechter beurteilt als im letzten Herbst, wobei die kurzfristigen Perspektiven von mit 39,8% (+10,4%) weit mehr Handelsvertretern pessimistisch als optimistisch (-1,9% auf 6,0%) gesehen wurden. Langfristig erwartete mit 34,9% ein um 8,5% gewachsener Teilnehmeranteil eine Verschlechterung und nur noch ein Viertel (-2,6% auf 24,9%) eine Verbesserung. Keine Veränderung erwarteten kurzfristig nur noch 50,2% (-8,1%) und langfristig sogar nur 26,1% (-5,2%) der teilnehmenden Handelsvertreter.

Einschätzungen der jeweiligen Branchenlage noch skeptischer 

Im Gesamtdurchschnitt etwas kritischer als im letzten Herbst wurde die jeweilige Branchenlage beurteilt, mit einem 0,6-prozentigen Anstieg der (sehr) guten Einschätzungen auf zusammen 12,4% und einem Anstieg der schlechten Beurteilungen um 6% auf 43,4%. Der Anteil der zufriedenstellenden Beurteilungen der jeweiligen Branchenlage sank dagegen deutlich, um 6,5% auf 44,2%.

Zukunftserwartungen: sowohl kurzfristig als auch langfristig pessimistischer

Die kurz- und langfristigen Geschäftserwartungen der teilnehmenden Handelsvertreter sind noch etwas pessimistischer als im letzten Herbst. Der Anteil derjenigen, die  mit einer kurzfristige Verschlechterung rechnen, stieg um 10,4% auf 39,8%. Gleichzeitig ging auch der Anteil der Teilnehmer, die kurzfristig eine Verbesserung erwarten, um 1,9% auf 6% zurück. Deutlich rückläufiger (-8,1%) war der Anteil von 50,2% der Handelsvertreter, die kurzfristig keine Veränderung erwarten.

Langfristig gingen mit 24,9 % etwas weniger (-2,6%) der teilnehmenden Handelsvertreter von einer Verbesserung der Geschäftslage aus als im Herbst. Keine langfristige Veränderung erwartet mit 26,1% ein jetzt um 5,2% gesunkener Anteil der Befragten. Der Anteil der Handelsvertreter mit schlechteren langfristigen Geschäftserwartungen ist dagegen um 8,5% auf 34,1% aller Teilnehmer kräftig gewachsen und liegt damit deutlich über dem Anteil der Optimisten. Die langfristigen Geschäftsaussichten werden somit aber etwas optimistischer beurteilt als die kurzfristigen.

Vermittelter Warenumsatz weiterhin deutlich rückläufig

Im aktuellen Vertriebsbarometer wurde auch die Entwicklung des vermittelten Warenumsatzes im letzten abgeschlossenen Vorquartal (IV 2025) gegenüber dem Quartal davor (III 2025) erhoben. Im letzten abgeschlossenen Quartal 2025 konnten nur noch 17,7% (-5% gegenüber der Herbsterhebung) der beteiligten Handelsvertreterbetriebe ihren vermittelten Warenumsatz um bis zu 10 Prozent gegenüber dem Vorquartal steigern. 6,8% (-0,8%) der Teilnehmerbetriebe konnten ihren vermittelten Warenumsatz um 11% bis 30% und mit 1,2% nur noch halb so viele Teilnehmer wie im Herbst um mehr als 30 Prozent gegenüber dem Vergleichsquartal steigern. Insgesamt gelang also mit 25,7% (-7%) einem guten Viertel der Handelsvertreter eine Steigerung ihres vermittelten Warenumsatzes.

Dagegen musste im vierten Quartal 2025 fast ein Drittel (32,9%; +2,1%) der teilnehmenden Handels-vertreter einen Rückgang des vermittelten Waren-umsatzes gegenüber dem Vorquartal um bis zu 10 Prozent und mit 24,9% (-0,2%) fast jeder Vierte sogar einen Rückgang von 11 bis 30 Prozent hin-nehmen. Der Anteil der Handelsvertreter, die einen Rückgang ihres vermittelten Warenumsatzes von mehr als 30 Prozent verkraften mussten, ist gegenüber unserer letzten Herbsterhebung von 6,6% auf 9,6% spürbar angestiegen. Der Anteil von allen Teilnehmerbetrieben, die im vierten Quartal einen Rückgang des vermittelten Warenumsatzes gegenüber dem Vorquartal zu verzeichnen hatten, lag mit 67,4% (+4,9%) also weiterhin bei weitem höher, als der 25,7-prozentige Anteil derjenigen, die ihren vermittelten Warenumsatz im vierten Quartal 2025 gegenüber dem Vorquartal steigern konnten.

Die Zusatzfragen des 45. CDH-Vertriebsbarometers ergaben folgende Ergebnisse: Ein CDH-Mitgliedsunternehmen verfügt im Durchschnitt über knapp 2 (1,99) PKW, von denen etwas mehr als die Hälfte (1,02) gekauft und etwas weniger als die Hälfte (0,97) geleast ist. Außerdem werden im Durchschnitt pro Handelsvertreterbetrieb 1,33 PKW, die Mitarbeitern gehören, im Außendienst eingesetzt. Dazu kommen noch durchschnittlich 0,12 firmeneigene und 0,01 geleaste Nutzfahrzeuge.

Die durchschnittliche jährliche Laufleistung aller eingesetzten PKW, einschließlich der mitarbeitereigenen Fahrzeuge beträgt 29.159 Kilometer, die der Nutzfahrzeuge nur 1.866 Kilometer.

Die wichtigsten Ergebnisse

• 25,3% der Teilnehmer (-2,3%) beurteilen ihre eigene aktuelle Geschäftslage als gut oder sehr gut. So positiv beurteilen aber nur 12,4% (+0,6%) auch die aktuelle Lage ihrer Branche. 46,6% (-0,1%) bzw. 44,2% (-6,5%) der befragten Handelsvertreter halten ihre Geschäfts- bzw. Branchenlage für zufriedenstellend. Der Anteil der schlechten Beurteilungen der Geschäftslage stieg gegenüber dem vergangenen Herbst um 2,4% auf 28,1%. Der entsprechende Anteil negativer Beurteilungen der Branchenlage stieg sogar um 6% auf 43,4%.
• Nur noch 6% der Teilnehmer, 1,9% weniger als im Herbst, rechnen kurzfristig mit einer Verbesserung der Geschäftslage. Kurzfristige Verschlechterungen erwarten mit 39,8% weit mehr Handelsvertreter, 10,4% mehr als im Herbst, aber immer noch deutlich weniger, als der um 8,1% rückläufige Anteil von 50,2% der Teilnehmer, die kurzfristig keine Änderungen erwarteten.
• Die langfristigen Perspektiven sehen 26,1% der der Handelsvertreter unverändert, 5,2% weniger als im Herbst. Etwas weniger, um 2,6%, ging der Anteil von jetzt 24,9% der Befragten zurück, die langfristig eine Verbesserung erwarten. Der größte Einzelanteil, mit 34,1% mehr als jeder dritte Teilnehmer (+8,5%), rechnet mit einer Verschlechterung der langfristigen Geschäftsaussichten. 14,9% der Handelsvertreter (-0,7%) halten die langfristigen Perspektiven ihrer Branche für nicht beurteilbar.
• Im Vergleich zur letzten Erhebung im vergangenen Herbst ist der Anteil der Teilnehmerbetriebe mit einer Steigerung des vermittelten Warenumsatzes im vierten Quartal 2025 gegenüber dem Vorquartal um 7% auf 25,7% spürbar zurückgegangen. Der 67,4-prozentige Anteil derjenigen, die einen Rückgang ihres vermittelten Warenumsatzes hinnehmen mussten, ist um 4,9% gewachsen.

Berlin, 3. Juni 2026